В борьбе за корпоративную клиентуру
Как клиенты могут получить пейджинг-сервис за наименьшую плату ?

(с) 1999 Денис Гудым

Конкуренция обеспечивает наилучшее
качество продуктов и развивает наихудшие качества людей

            Дэвид Сарнофф, американский бизнесмен

    Анализом как всех возможных способов взаимодействия корпоративного клиента с пейджинг-оператором, так и формами конкурентной борьбы между операторами я и решил заняться в рамках данной статьи. Причины прозаичны : финансовый кризис внес коррективы в доходную часть бюджета коропоративных клиентов. Это послужило причиной для уменьшения абонентской массы примерно на 15% по сравнению с совсем неблагополучным октябрем 1998 года, что еще сильнее обострило конкуренцию между пейджинговыми компаниями.
    Соответственно, менеджеры по информационным технологиям стали вынуждены задумываться над тем, как сделать содержание коммуникационного хозяйства менее затратным. Это-то и стало причиной для пересмотра некоторыми клиентами структуры отношений с клиента с оператором СПРВ. Но даст ли такая реструктуризация реальную возможность клиенту сократить затраты на текущее обслуживание его компании в части, касающейся пейджинга ? И какие вообще здесь могут быть формы взаимодействия, щадящие в ценовом отношении ?

Готовые решения

    В рамках первого варианта покупки пакета услуг пейджинг-оператора предполагает, что абоненты покупают устройства и обслуживание самостоятельно и разрозненно, то есть у различных операторов. Бухгалтерия такого клиента по согласованию с руководством безоговорочно оплачивает абонентские контракты.
    В рамках второго варианта менеджер по информационным технологиям корпоративного клиента, которому руководство компании делегировало право заключать договора на корпоративное обслуживание, проводит блиц-опрос операторов на предмет выгодности корпоративного абонентского контракта. Речь, разумеется, идет о скидках. По словам пресс-атташе компании “Мобил ТелеКом” Алины Трофимовой “фиксированных скидок нет - все очень зависит от клиента, условий срочности контракта и количеству обслуживаемых устройств. Есть фиксированные цены контрактов для корпоративных клиентов; они ниже розничных на 15-20%, так как действуют на 5 абонентских устройств и более”. Подобные весьма гибкие схемы как правило практикуют и конкуренты.
    Третий вариант - не самый этичный, но тем не менее встречающийся в практике взаимодействия. Этот вариант предполагает неформальную договоренность менеджера по информационным технологиям с менеджером по работе с корпоративными клиентами оператора СПРВ, в рамках которого первый получает персонифицированное комиссионное вознаграждение за приход (перевод) своей компании на обслуживание к заинтересовавшему наибольшей суммой оператору.
    Четвертый, наиболее непростой, но самый объективный с точки зрения выбора оператора вариант предполагает организацию тендера на обслуживание. Основной механизм получения заказов в этой сфере крупной клиентуры - это конкурс или тендер, объявляемый заказчиком. С правовой точки зрения наиболее внятно термин “тендер” определяется “Положением о подрядных торгах в Российской Федерации” 1993 года : “тендер - конкурсная форма проведения подрядных торгов, представляющая собой соревнование представленных претендентами оферт ”. В части, касающейся тендеров в России существует нормативная юридическая база : Гражданский кодекс РФ ст.527-528, а для государственных заказчиков - Закон РФ “О поставках продукции для федеральных государственных нужд” в редакции 1994 года. Тем не менее, ситуация с тендерами остается не совсем ясной.
    Критерии участия в тендере могут быть разными, но один очевиден - разыгрываемое в тендере количество абонентов. Вполне логично, что в ходе кризиса величина этой планки существенно снизилась. От ответа на мой вопрос очертить финансовый ценз вхождения оператора тендер пресс-атташе компаний вежливо уклонились. По словам Трофимовой “каждый клиент Мобил ТелеКом’а рассматривается нами индивидуально. Корпоративный клиент - вещь тонкая, имиджевая. Он всегда требует больше внимания, как минимум за каждым крупным клиентом должен быть закреплен персональный менеджер”.
    Так, “Мобил ТелеКом” победил в тендерной схватке за части медиа-холдинга НТВ : НТВ-Кино и НТВ-Профит. Трофимова заявила, что “конкурс за право обслуживать почтовую службу DHL также был достаточно ожесточенным”. Компания “Таском” весной 1998 года также в очень конкурентной борьбе выиграла конкурс на право обслуживания телекомпании “ОРТ”. Алексей Потапов, Генеральный директор компании “Вессо-Линк Единая Пейджинговая”, также принимавшей участие в этом конкурсе прокомментировал ситуацию так : “Дело в том, что условия которые они предложили наши конкуренты были настолько ниже себестоимости, что мы не могли себе позволить спорить с ними. Вопрос престижа здесь уже не решался. Я считаю, что это больше имиджевый поступок. Я не хочу быть чрезмерно прагматичным и утверждать, что имидж можно купить за любые деньги. Нет, его нельзя купить, его нужно делать, но тем не менее он столько не стоит".
    Здесь существует еще один нюанс. Платят-то в основном по устраивающим оператора ценам, без корпоративных скидок именно клиенты частные. А все тендеры с государственно-комерческими организациями которые могут повлечь за собой занижение абонентской платы неизбежно влекут и проблемы в развитии у того оператора, который на это пошел. Таким образом, оператор должен соблюдать некий баланс, поддерживая в своей абонентской базе долю частных клиентов”.
    Справедливости ради, скажу, что тендер может проводиться и субъективно. Здесь в ход идут разные методы. Основных - два. Во-первых, это лоббирование или, если хотите, протекционизм. Вторым методом является влияние на ключевую фигуру. Известно, что решение о победителе тендера зависит в основном не от коллективного голосования, а от одной управляющей персоны, которая советуется с двумя-тремя консультантами. Существуют и иные методы влияния, в которые мы углубляться не будем. Скажем лишь только, что все, что происходит вокруг тендеров иногда бывает более чем странно.
       
Покупка права пользования инфраструктурой

    Кризис подтолкнул операторов СПРВ к развитию принципиально новых тарифных планов, стимулирующих корпоративных пользователей использовать за небольшую плату инфраструктуру пользования технологической системой пейджинг-операторов. Подробно об этом было рассказано в моей статье “Пейджинг становится “менее человечным”, опубликованной ранее в “Модус”.
    Если кратко, то теперь становится возможным отправлять сообщения минуя операторскую службу. Поскольку из себестоимости услуги исключается оплата служащих операторского бюро, которая является основной составляющей ее себестоимости, месячная абонентская плата по такому электронному тарифному плану не превышает 10 долл. Однако, использование такого тарифа подразумевает умение абонента использовать высокотехнологичную инфраструктуру - как свою, так и оператора : технологии Internet, тоновый и модемный набор, голосовую почту. “Тенденция к переходу на недорогие электронные тарифы среди корпоративных клиентов сейчас налицо. Выгодно ли оператору получать 5-10 долл в качестве абонентской платы ? Клиент есть клиент !”, - смеется Алина Трофимова.
    Тональные входы столичных операторов изложены в таблице 1.

Таблица 1
Тональные входы московских пейджинг-операторов
Оператор    Номер телефона, выделенный под тональный вход
АльфаКом    948-3601, 948-3602
Астра Пейдж    927-20-09
Вессо-Линк - Единая пейджинговая    974-6411
Мобил ТелеКом    974-6020, 961-3311
Таском    755-8505
ЭнергоНЕТ (РадиоПэйдж)    232-3400
Примечание к таблице 1. При наборе на телефоне или бипере символа “*” на пейджере высвечивается символ “-”; при наборе на телефоне символов “**”на пейджере высвечивается пробел.

    Еще одним возможным способом отправки сообщений минуя операторское бюро является использование шлюза, позволяющего пересылать на пейджер письма, посылаемые по электронной почте (так называемый шлюз “e-mail -> пейджер”). Адреса известных автору шлюзов и формат заголовков сообщений приводятся в здесь. (таблица 2 на сайте пропущена, смотри гиперссылку).

   И, наконец, существует такой способ электронной посылки сообщений минуя операторскую службу как использование WWW-сайта пейджинг-оператора. Перечень WWW-узлов российских пейджинговых компаний приведен в таблице 3.

Таблица 3
WWW-сайты участников российского пейджингового рынка
Компания    WWW-сайт
“Альфаком”    www.cea.ru/alphacom/index.html
“Астра Пейдж”  www.astrapage.ru
“Вессо-Линк - Единая пейджинговая ”  www.vessolink.ru

“Информ-Экском”     www.inform-excom.msk.ru*
“МобилТелеКом”    www.mtelecom.ru

"Moscom Paging" www.moscom.ru
“Мульти-Пэйдж”    www.multi-page.ru

"ОверПейдж" www.overpage.ru
“РадиоПэйдж”    www.radiopage.ru
“Таском”    www.tascom.ru

“Глобал Телеком”    www.glocom.ru
Full Cry Neva (Санкт-Петербург)    www.fcn.ru
NEDA-paging (Санкт-Петербург)    www.neda-paging.com

   
Субоператорство как точная наука

    Субоператорство в пейджинге является наиболее интересной формой “радиожизни” - как в маркетинговом, так и в технологическом аспекте. Я лично знаю три конкретных компании являющиеся субоператорами в Москве, то, не не вправе их назвать публично. Причина в том, что статус субоператора серьезно понижает его имидж в глазах клиентуры, а потому тщательно маскируется. В части, касающейся интересов корпоративного клиента становление субоператором позволяет сэкономить около 50% стоимости обслуживания. Однако, для этого корпоративный клиент должен будет во-первых заключить договор с кем-либо из операторов и проложить (или арендовать) кабельную систему от своего офиса до центрального терминала оператора; во-вторых, организовать собственный операторский зал и набрать туда служащих; в-третьих, придется приобрести у системных интеграторов программный продукт, решающий задачу пересылки трафика из субоператорского зала в технологическую систему основного оператора.

Собственная компания...

    Наиболее экономичным решением, как бы странно это ни казалось, может стать создание собственной пейджинговой компании. Заметим, что это под силу лишь крупному корпоративному клиенту : финансовая цена вопроса становления оператором, по оценке Генерального директора компании “Комплексные системы связи” Евгения Белянко “колеблется от 50 до 200 тыс долл - в зависимости от того, какие задачи ставит перед собой этот оператор”.
    Представляется вполне логичным начать со сметы расходов, а затем сопоставить ее с сэкономленной на обслуживании суммой. Для тех, кто решится на этот непростой шаг кратко перечислю лишь основные действия :
    во-первых, получение в Госкомсвязи РФ частотного разрешения и лицензии на право предоставления услуг на конкретный регион (например, на Москву и Московскую область);
    во-вторых, организация антенного хозяйства. Здесь существует дилемма - использовать один мощный передатчик, установленный на самой высокой точке данного региона (для Москвы, например, таковой является Останкинская телебашня и именно там установлены передающие устройства компаний “Мобил ТелеКом”, “Континенталь” и еще десятка более мелких), или же несколько менее мощных и территориально разнесенных в пространстве (как у Вессо-Линк, Multi-Page, RadioPage);
    в-третьих, следует выбрать сердце пейджинговой системы - центральный терминал, первоначальный джентельменский набор абонентских устройств, а также большой перечень составляющих фидерно-антенного хозяйства. Помощь в этом вам окажет таблица 4. Кого из производителей педжингового оборудования выбрать ? Не хочу, чтобы меня обвинили в ура-патриотизме, но субъективно считаю продукцию российских системных интеграторов ничем не хуже, а в ценовом отношении - и выгоднее, нежели у иностранных разработчиков.

Таблица 4
Фирмы-производители пейджингового оборудования
Источник : А.А.Соловьев, С.И.Смирнов, компания “Пейдж-Линк”, 1998 г
Наименование фирмы    Страна     Базовое оборудование     Пейджеры
Информационная индустрия    Россия     +    -
Комплексные системы связи    Россия     +    -
Ньюком    Россия    +    -
Пейдж-Линк Технология    Россия     +    -
Эко-Софт-Джитико    Россия    +     -
Glenayre    Канада    +    -
Goldtron Intrade Pte    Сингапур    +     +
DX Radio System    США    +    -
Motorola    США    +    +
NEC    Япония    -     +
Oi Electric Co.    Япония    -    +
PHILIPS    Нидерланды    +    +
PSL    Великобритания    -    +
Samsung    Южная Корея    +    +
Tait Electronics    Новая Зеландия    +     -
Zetron    США    +    -

    И наконец предстоит организовать операторское бюро и техотдел новоиспеченной пейджинговой компании. Первое подразумевает набор служащих с высокой скоростью клавиатурного набора, второе - прием на работу в штат квалифицированных инжинеров, которые будут заниматься ремонтами как пейджеров, так и самой технологической системы.
    Выше я перечислил лишь четыре основных шага, которые предстоит проделать корпоративному клиенту, решившему заняться операторством. В реальности же шагов может быть больше. По этому поводу вспоминается хорошая американская шутка : “Люди покупают не сверла диаметром 3/4 дюйма, а отверстия диаметром 3/4 дюйма”. Для тех, кто не понял поясню. Работа по созданию собственной пейджинговой системы весьма трудоемка. Многих пугает технически сложный процесс отладки, кто-то не располагает для этого достаточными человеческими ресурсами, но хочет при этом пользоваться услугами “карманной” пейджинговой системы. У кого-то нет желания оформлять времяемкий пакет разрешительных документов. Причины у каждого корпоративного клиента могут быть свои, но желание заняться операторством достаточно устойчиво. Как быть ?
    В таком случае имеет смысл подумать об использовании услуг российских системных интеграторов, приведенных в таблице 4.

...А может стать совладельцем ?

    Можно пойти и по иному пути - купить часть состоявшейся пейджинговой компании. В случае покупки можно выделить две мотивации :
    во-первых, приобретение доли бизнеса в инвестиционных, а как частный случай - и в спекулятивных целях. То есть вложив средства в компанию, корпоративный клиент сможет получить прибыль тактически с ее доходов, а стратегически - при последующей перепродаже. Это достаточно характерно для западных инвесторов в отрасль. Как отметил коммерческий директор компании “Комплексные системы связи” Борис Попов, “как правило инвестор, особенно западный, привносит в компанию и свой опыт организации бизнеса, поскольку его задача - через 3-5 лет выйти из предприятия, перепродав свою долю, естественно, по более высокой цене”.
    второй возможной мотивацией покупки является инвестиционное участие в создании собственной инфраструктуры связи. Именно по этому, “транспортному” принципу отобраны компании-совладельцы операторов СПРВ, приведенные в таблице 5.

Таблица 5
Совладельцы московских пейджинговых компаний, отобранные по “транспортному” критерию

Один из совладельцев    - Пейджинг-оператор, являющийся дочерним по отношению к совладельцу :

АООТ “Мосэнерго”  -   Multi-Page (холдинг “ЭнергоНЕТ”)
Роснефтегазспецсвязьстрой  -   Информ-Экском
МЧС России  -   АльфаКом
АФК “Система” -  RadioPage (холдинг “ЭнергоНЕТ”)
ЗАО “Авиателеком” (специализация - ведомственный пейджинг)    - Интерантенна АМК
НИИ Радио, компания Sweet   -  Таском

    Разумеется обе мотивации могут взаимокомбинироваться. Так, например, для холдинга АФК “Система” владение 49% акций RadioPage, принадлежащих МГТС и АСВТ - как инвестиции, так и способ контроля над обслуживающей потребности холдинга пейджинговой компанией. Компания эта может обслуживать “транспортные” нужды холдинга, а также предоставлять публичные услуги радиовызова внешним абонентам.
    Замечу, что в ходе кризиса пейджинг-операторы существенно “похудели” в своей капитализации. Так, со слов исполнительного директора Национальной пейджинговой системы “Континенталь” Алексея Абакумова после кризиса возглавляемая им компания получила заманчивое предложение по покупке бизнеса от одного невезучего новоиспеченного оператора. “До августа фирма вложила более 300 тыс долл в оформление пакета разрешительных документов на Москву и Московскую область, полностью закупила оборудование и пилотную партию абонентских устройств. Деятельность предполагалось начать в октябре, но после кризиса невезучий собственник выставил бизнес на продажу по цене 50-100 тыс долл, то есть в несколько раз превышавшей докризисную капитализацию”, - рассказал Алексей.
    Поэтому тот корпоративный клиент, который сможет отлечь из своего оборота средства на покупку оператора частично или целиком сейчас сможет совершить более выгодную сделку, чем до августа. Подчеркиваю : выгодную, если он преследует именно “транспортную”, а не инвестиционную цель.
    Мао Дзэдун говорил : “Человек, который почувствовал ветер перемен должен строить не щит от ветра, а ветряную мельницу”. Исполнительный директор “Континенталь” Алексей Абакумов по этому поводу высказался на оптимистичной ноте : “Я даже благодарен этому кризису, поскольку он ускорил ряд организационных изменений и корректив в структуре затрат, которые росиийские пейджинг-операторы вряд ли произвели бы при спокойной жизни. Сейчас всем нелегко, обострилась борьба за долю на рынке. Важно сохранить команду опытных специалистов, потеря которой скорее всего может повлечь и потерю бизнеса. Мы сейчас можем поработать какое-то время и на минимальной норме прибыли с корпоративными заказчиками, показывая уровень своего сервиса и возможность решения актуальных для данного клиента задач связи”.
    Нет худа без добра ?