MobileTelecom : “Мы изначально поставили своей целью объяснить потенциальным покупателям, что пейджинг - это не принадлежность бандита или правительственного чиновника, а удобное и доступное средство связи”.

© 1998 Денис Гудым

За пять лет своего развития в России пейджинг занял достойное место на рынке кслуг связи. MobileTelecom - один из самых известных игроков на этом рынке. История компании во многом поучительна : благодаря грамотной маркетинговой политике за три года она из новичков выросла в лидера и сейчас контролирует 23% столичного рынка систем персонального радиовызова.     Сегодня в гостях у “Модуса” секретами успеха делится вице-президент по маркетингу компании MobileTelecom Александр КОЛЧИН.

    Ваша компания была образована в 1994 году, а первое сообщение отправила в эфир в самом начале 1995 года. "Мобил ТелеКом" был далеко не первыми на российком пейджинговом рынке. Каким же образом вам удалось стать его лидером ?

    Когда мы вышли в эфир, на рынке уже присутствовали три большие, достаточно раскрученные компании - "Вессо-Линк", "Информ-Экском" и "Радио-Пэйдж". Тогда нам часто приходилось слышать советы и возражения: "Рынок уже поделен, ваша компания так и останется маленьким незаметным оператором". Но мы не вняли этим советам, и сначала догнали своих конкурентов, а потом оставили их далеко позади.
    В чем причины нашего успеха? Их несколько. Первая, пожалуй, самая главная - работа в команде профессионалов, увлеченных своим делом. Вторая причина - грамотная, взвешенная и при этом достаточно необычная маркетинговая и рекламная политика. Компания изначально была поставлена в условия, когда традиционный подход к организации бизнеса не мог дать результата. Команда, которая создавала нашу пейджинговую сеть, была вынуждена думать нетрадиционно и принимать необычные решения, которые многие конкуренты оценивали как безумные. Это касалось организации самого бизнеса, рекламы,маркетинга, связей с общественностью и организации системы продаж. Мы никогда не делали ставку на одну модель пейджера и изначально старались предлагать клиенту широкий ассортимент моделей, и постоянно его раширяем (сейчас у нас можно выбрать из 17 текстовых и 2 цифровых моделей пейджеров). В рекламной и ценовой стратегии мы ориентируемся на самые разные фокус-группы. Сейчас наш основной клиент - "человек с улицы". Мы твердо уверены, что пейджинг - самый демократичный вид связи, удобный и доступный, и стремимся доказать это свой работой.

    Если не секрет, как ваша компания решала проблемы, с которыми сталкивается любой начинающий пейджинг-оператор ?

    В процессе роста молодая компания достигает некого рубежа, а дальше сталкивается с массой проблем: клиенты не могут прозвониться, недостаточна мощность операторского зала, сообщения теряются или приходят с опозданием, не хватает мощностей передающего оборудования и т.п. Те компании, которые смогли перешагнуть через этот рубеж, успешно преодолев "болезнь роста", развиваются дальше. Естественно, чтобы столь быстро расти как это делали мы, нужно терпеть инвестировать деньги в базовое оборудование, АТС, компьютеры, развитие сети в целом. Не все компании могут и хотят это себе позволить - именно поэтому сейчас в Москве работают 27 операторов, из которых только 5-6 занимают более 10 процентов рынка. Продуманная, нетривиальная маркетинговая стратегия, которая фактически является ноу-хау компании, позволила нам вырваться вперед и оставаться лидером. Открою маленький секрет: уже достаточно давно в нашей стратегии мы делаем ставку на молодежь.    

    Но ведь известно, что новое поколение весьма капризно и порой непредсказуемо в своем выборе. Вам не было страшно ставить на молодежь ?

    И да, и нет. Да - потому что любой новый маркетинговый ход, идея может оказаться безумно эффективной и удачной, а может в такой же степени стать провальной. Нет - потому что мы понимаем, кто наши клиенты - реальные и потенциальные, что им нужно, да и коллектив у нас достаточно молодой. Сейчас мы работаем с многими молодежными изданиями, телепрограммами, уже два года дружим с радиостанцией 106,8 FM, спонсируем и оказываем информационную поддержку различным акциям, популярным среди молодых.
    Самый дешевый молодежный пейджер сейчас у нас стоит 99 долл (614 рублей). Это стильный корейский двустрочный пейджер Nixxo, который включает в себя “машинку”, подключение и обслуживание в течение одного месяца.

    И все-таки "Мобил ТелеКом" трудно назвать исключительно молодежной. Что привлекает к вам взрослых, солидных людей ?

    Многое. Кого-то привлекает возможность выбрать интересную или престижную модель, кого-то - наши услуги и доступные цены. Кроме того, среди наших абонентов много болельщиков и людей, увлеченных спортом. Именно поэтому мы передаем на наши пейджеры прямые репортажи с крупных соревнований, а с недавнего времени - в режиме реального времени - гланые спортивные новости со всего мира, в том числе результаты Олимпиады в Нагано. Но пожалуй, самое главное, из-за чего к нам приходят люди - это качество, уровень сервиса. Взрослые люди любят стабильность, и для тех, кто ценит постоянство мы придумали специальную программу - "Верные друзья" . Эта программа ориентирована на наших постоянных клиентов. Теперь каждый наш абонент, остающийся с нами в течение года получает месяц обслуживания в подарок. К праздникам мы традиционно устраиваем распродажи и специальные программы - так, к грядущим 23 февраля и 8 марта мы дарим всем нашим новым клиентам еще один месяц обслуживания бесплатно. Мы внедряем программу контроля качества, в компании круглосуточно работает информационно-справочная служба.
    Безусловно, мы нацелены на разные фокус-группы, но основной наш контингент - это все-таки человек с улицы. Мы изначально поставили своей целью объяснить потенциальным покупателям, что пейджинг - это не принадлежность бандита или правительственного чиновника, а удобное и доступное средство связи.
    Разумеется, у нас есть целый отдел, который занимается корпоративными продажами. Но основная группа - это люди со средним достатком.

    Зачастую предлагаемые скидки, подарки, специальные предложения оказываются лишь приманкой для клиента, который в итоге платит за собственные деньги за все так называемые "подарки".

    Наш корпоративный принцип - честность и открытость в общении со всеми. Мы не обманываем ни своих клиентов, ни журналистов, ни общественность. Все цены, которые мы указываем в рекламе - честные, то есть именно те, по которым человек может прийти и купить пейджер и продлить обслуживание. Если мы говорим, что нашими услугами пользуются более 45 тысяч абонентов в Москве и еще более 20 тысяч - в России , то это правда, это подтверждено независимыми исследованиями.


    Насколько я знаю, "Мобил ТелеКом" является одним из реальных претендентов на статус "федерального оператора". Расскажите, пожалуйста, как вы строите свою региональную сеть ?

    Сейчас наша сеть объединяет 72 города, и все они работают на сквозной частоте. Есть несколько критериев, определяющих статус компании в регионах. Первый, самый главный - владение частотным ресурсом и лицензиями, второй - абонентская емкость и релаьное число абонентов компании. Сегодня наша компания обладает 116 частотными разрешениями, а лицензии дают право предоставлять услуги в 96 городах России. Пока в нашей сети роуминг для всех бесплатен.

    Что получает ваш абонент за те деньги, которые он платит компании ?

    Естественно, прием и передача сообщений в любой день, в любое время суток, все базовые услуги - фактически это стандарт для всех крупных компаний. Кроме того, наши абоненты бесплатно получают информацию о погоде, курсах валют, заторах на дорогах, спортивные новости и анонсы газет и журналов. Есть и несколько необычных услуг. Например, вызов по фамилии или по номеру телефона - вместо пятизначного номера можно просто назвать оператору фамилию абонента или его телефонный номер. Сообщения можно отправлять и через тоновый набор, через сайт в Интернете (http://www.mtelecom.ru) и электронную почту.

    На выставке "Связь-Экспокомм-97" наша компания первой из крупных операторов объявила о том, что следующим высокоскоростным стандартом, на который перейдет компания, будет FLEX. Этот новый стандарт, разработанный компанией Motorola, позволит существенно расширить перечень предоставляемых услуг, использовать самые современные информационные технологии компаний Motorola, NEC и Ericsson, и в конечном итоге сделать пейджинг еще более удобным для наших клиентов. Мы планируем начать работу в новом стандарте уже в 1998 году.
    Наша компания уделяет значительное внимание и международному сотрудничеству. "Мобил ТелеКом" - единственная российская компания, которая принимает активное участие в деятельности Европейской ассоциации пейджинговой связи. Концерн "Моторола" назвал нашу компанию своим стратегическим партнером в России и пригласил "Мобил ТелеКом" в TOPerator Club - клуб ведущих пейджинг-операторов Европы. Мы являемся официальным дистрибьютером продукции этого крупного транснационального концерна и компании Philips, мастер-дистрибьютером компании NEC.

    Если я правильно понимаю, у вашей компании есть и англоязычные клиенты ?

    Да, конечно. Сообщение может быть отправлено на английском - для этого в каждой смене есть оператор, владеющий английским. Одновременно сообщения абонентов принимают от 60 до 75 операторов, и не все из них в совершенстве знают английский. Кончено, нагрузка на оператора немаленькая - в час-пик мы отправлем в эфир порядка 8 тысяч сообщений.

    И последний вопрос: представьте ситуацию, что вы, как и три года назад, задумали бы выйти на пейджинговый рынок. Сейчас вы бы решились ?

    Сложно сказать. Скорее всего - да. Рынок телекоммуникаций, пейджинга в особенности - очень быстро развивающийся, и крайне интересный.
    Я уверен, что развитие пейджинга в нашей стране только начинается, и что у него огромное будущее. А это значит, что и мы можем сделать многое, чтобы приблизить это будущее.

Вернуться в начало