Журнал "Софт Маркет"  №27/98

Хотите подешевле ?

(с) 1998 Денис Гудым 

    Вопрос, вынесенный в заголовок, вполне можно классифицировать как риторический: а кто же не хочет? Между тем существует ряд хитростей, зная которые, можно с определенной оговоркой сэкономить приличную сумму денег при покупке ПК.
Цена любого товара — и компьютерный тут вовсе не исключение – формируется под влиянием двух факторов. Первый — это потребительские качества, ради которых, собственно, товар и становится востребованным. К примеру, модем приобретается для работы с BBS, доступа к Internet и рассылки факсимильных сообщений. Второй составляющей цены является имиджевая характеристика товара, которая часто не влияет напрямую на потребительские качества. На этом-то и можно сэкономить.

    Если конкретнее, я предлагаю закрыть глаза на имиджевую составляющую покупки и рассматривать исключительно ее функциональную, утилитарную часть.


Refurbished

Первое магическое слово, приоткрывающее занавес тайны, — «refurbished». Этот английский термин лингвистически достаточно емок и означает примерно следующее: «восстановлено после переборки или ремонта». Компьютерные комплектующие с клеймом «refurbished» не столь уж и редки в Москве и Санкт-Петербурге. Так, месяц назад я обзавелся в фирме «Макет» факс-модемом US Robotics Sportster 33600 за $60, а в компании «Скид» — абсолютно новым монитором ViewSonic серии GA за $165(!). Оба устройства безупречно работают, что, надеюсь, будут делать и в долгосрочной перспективе. В значительной степени мой оптимизм основывается на полученных при покупке годовых гарантийных талонах.

Как же появляется на рынке «железо» по таким смехотворным ценам и как это связано с его качеством? По-разному. Например, бывает так, что в американский розничный магазин приходит покупатель, субъективно недовольный качеством монитора. Законы о защите прав потребителей как в США, так и в Европе достаточно жестки к продавцу, а потому он обязан принять товар назад практически в любом виде и зачастую без веских объяснений со стороны покупателя. Как вариант: клиент возвращает в магазин устройство с незначительным браком производителя.

Иногда продавец вправе удержать небольшую сумму с особенно привередливого клиента, чаще же происходит безоговорочная замена покупки или возврат денег, но в любом случае результат один и тот же — возвращенный монитор, модем или иной компьютерный компонент согласно «буржуйскому» законодательству уже не может предлагаться для продажи, а потому должен лечь мертвым грузом на полку.

Продавцы эту проблему решают по-разному. У кого-то налажены связи с компьютерными магазинами second hand, другие используют возможности распродаж. Но в любом случае продавец вынужден существенно снижать цену. Отдельные непорядочные компании используют этот «отсев» в качестве комплектующих при сборке новых устройств, однако это может послужить, что уже случалось, поводом для подачи судебного иска.

    Но чаще продавцу, особенно если он имеет статус официального дилера, выгоднее как с правовой, так и с финансовой точки зрения «отфутболить» проблемный товар по иерархической цепочке «дистрибьютор — производитель», что вполне соответствует условиям дистрибьюторских соглашений. Последний возвращает этот товар производителю, у которого в свою очередь заводится склад проблемных мониторов, модемов и пр. После починки, отладки и повторного тестирования компонентам присваивается категория refurbished. К ней же относят изделия, не прошедшие контроль качества в ходе производственного процесса.

Вот тут-то на американском горизонте и появляется российский «серый» импортер. Так называют предпринимателей, ввозящих товар в Россию напрямую, в обход официальных каналов, регламентирующих поставки из-за рубежа. В этом случае расчет делается на прибыль от разницы в стоимости товара на рынках разных стран. В законодательном плане производитель товара не может этому воспрепятствовать. В его силах лишь объявить, что авторизованные сервис-центры не будут заниматься обслуживанием подобных поставок, но серьезный «серый» импортер готов заниматься этим сам.

Так вот, импортер скупает по сниженной цене партию проблемного товара и ввозит ее в Россию. Далее все зависит от честности этого импортера. Какая-нибудь фирма «без комплексов» может организовать его продажу с торговых мест в Митино или во временно снятом помещении. В этом случае номинально гарантийный срок на товар предоставляется, но реально он действует лишь от прилавка до двери.

Что же касается серьезных и порядочных компаний, то они прямо уведомляют потенциальных покупателей, что реализуют неликвиды со статусом refurbished. Причем при сделке клиенту предоставляется право протестировать предлагаемый товар, а также вернуть его в оговоренный срок (традиционно это — от 3 до 14 дней).

Перепродажа refurbished — не удел, как может показаться, лишь небольших фирм; этим не брезгуют и очень крупные компании. Так, по словам менеджера российского представителя компании Iomega в России и странах СНГ Юлии Грековой, с середины 1998 г. в нашу страну начнутся поставки восстановленных накопителей Iomega Zip. В отличие от своих «полноценных» собратьев, упаковки с refurbished Zip будут отмечены серыми тонами (у новых устройств она синяя). При этом разница в цене составит 45—50%. Гарантия на refurbished Zip, как и на новые продукты, составит один год. По официальной статистике, на апрель 1998 г. из 12 млн проданных накопителей Iomega брак составил 1% — это 120 тыс. устройств (неплохая товарная партия!). При рекомендованной розничной цене $190 за единицу продукции получается оборот чуть меньше $23 млн. Игра, как говорится, стоит свеч!

Итак, мы договорились, что восстановленное устройство лучше покупать в компании, готовой исполнять свои гарантийные обязательства. Среди них — сервисная и техническая поддержка. Это особый момент, на котором стоит остановиться подробнее.

Для любого устройства производитель указывает такую характеристику, как среднее время наработки на отказ, которое обычно сообщается в прилагаемой документации.

Ясно, что среднее время наработки на отказ у подержанных устройств или причисленных к категории refurbished всегда меньше, чем у новых. Но оно может быть гораздо больше, чем средний срок морального старения данного продукта. К примеру, вы купили восстановленный факс-модем за 50% стоимости нового с быстродействием 33,6 Кбит/c. Техническая поломка в пределах гарантийного срока (допустим, что это 1 год) будет бесплатно устранена фирмой-продавцом. Но при этом ваш модем может перестать соответствовать вашим потребностям, скажем, из-за своих скоростных качеств, быстрее, нежели он выйдет из строя по причине физического износа. Например, через полтора года в России реальными станут скорости в 56 Кбит/c — и вы соответственно пожелаете сменить модем на более быстрый. Про процессоры и системные платы вообще говорить не приходится — их путь от изготовления до морального старения еще короче.

Напомню, что в соответствии с Законом о защите прав потребителей покупателю предоставляется право выбора. Так, если продавец при продаже товара проинформировал покупателя о наличии в нем недостатков, а покупатель все равно его приобрел, то по указанному Закону он не вправе предъявлять в дальнейшем к продавцу каких-либо претензий по отмеченным недостаткам. Однако внесем ясность: следует различать явную некондицию, которая реализуется на распродажах без права претензий, и устройства refurbished, по которым претензии продавцом принимаются в рамках его гарантийных обязательств.


OEM: этикеточный бизнес


Мое знакомство с термином OEM произошло год назад. Именно тогда я приобрел в компании NOOS факс-модем GVC. Один факс-модем этой фирмы у меня уже имелся, он меня вполне устраивал, но для организации доступа к корпоративной BBS по второй телефонной линии возникла потребность еще в одном.

В колонке «примечания» прайс-листа напротив позиции с желаемым модемом значилось «OEM», в другой колонке приятно поражала цена. Получив скромный пакетик с покупкой, я решил сравнить первую факс-модемную плату GVC с только что приобретенной. Однако каких-либо отличий найти не смог — как базовый набор микросхем от Rockwell, так и микросхемы обрамления и даже гарантийная наклейка с канадским кленовым листочком — все было абсолютно идентичным. Отличалась лишь цена: за новый модем я заплатил примерно 60% стоимости старого, продававшегося когда-то в оригинальной коробке.

Что же такое OEM? Эта аббревиатура расшифровывается как Original Equipment Manufacturer — «изготовитель укомплектованного оборудования». OEM-партнеры исполь- зуют комплектующие компаний с хорошо раскрученной торговой маркой при сборке ПК собственной марки. OEM-версии комплектующих не предназначены для продажи в розницу, т.е. не имеют статуса товара, поэтому их цена значительно ниже коробочных вариантов. Однако в нашей стране на это правило смотрят сквозь пальцы.

Каким же образом попадают к нам OEM-варианты изделий? Официальное объяснение может быть таким — ошибочные расчеты OEM-партнеров количества единиц техники, в которых должны были использоваться OEM-комплектующие. Возникшие излишки и распродаются населению. Фактически в данном случае фирма выступает как посредник между изготовителем и покупателем, который желая сэкономить, как правило, жертвует гарантийными сроками.

OEM-отношения следует отличать от такого партнерства, когда фирма, желающая выпускать на рынок некий класс устройств, но не располагающая соответствующими или достаточными производственными мощностями, привлекает силы сторонних производителей. Например, компания Microsoft не специализируется на выпуске устройств ввода/вывода, однако стремится обрести свое место на этом рынке по конъюнктурным соображениям. В результате появляются клавиатуры со знаменитой кнопочкой «Start», джойстики и мыши, выпущенные безвестной фирмой, но с логотипом «летящие окна». Разумеется, к качеству такой продукции предъявляются высокие требования, и Microsoft подкрепляет ее не только всем известным логотипом, но и гарантийными обязательствами. Другой пример из той же области – процессоры Cyrix, произведенные на заводах IBM.
Вам говорит что-нибудь название тайваньской компании Hacom? Между тем ее дисководы для гибких магнитных дисков продаются по всему миру под маркой Sony. Невидимые нити таких отношений связывают очень многих участников компьютерного рынка, причем покупатели зачастую о них даже не подозревают. Вот лишь несколько фактов. Такие известные компании, как Hewlett-Packard, IBM и Sun мониторы сами не производят, а прибегают к услугам корпорации Sony. Creative Labs не делает дисководы CD-ROM — их производит фирма Matsushita Kotobuki и иные поставщики. Сканеры для крупного российского концерна NeuHaus изготовляет германская компания Mustek.

Наиболее отчетливо эта ситуация проявляется на рынке портативных компьютеров. Тут в роли «большого брата» выступают такие «знаменитости», как Compaq, Epson, Texas Instruments, Acer, Sharp, Hitachi, тогда как реальными производителями являются известные лишь на локальном тайваньском рынке компании Leo, FIC, Halikan, Mitac, Kapok и Clevo. Иногда за OEM-производство берутся и более солидные фирмы, такие как Daewoo. В итоге такого сотрудничества компания brand name маркирует продукцию собственным «раскрученным» логотипом и пускает ее в розничную продажу. Никакого одурачивания клиентов здесь нет — перед покупателем несет полную ответственность компания, чья марка стоит на изделии. Однако безвестный партнер может выпускать данный товар и под своим именем, обычно не афишируя его аналогичность товару «брэндовой» компании, хотя и не обязан скрывать этого.

В результате цены на один и тот же товар могут очень существенно отличаться за счет «раскрученности» торговой марки. Например, сейчас в Москве одновременно предлагаются линейки портативных компьютеров американской компании Texas Instruments и тайваньской Leo. Модели в двух линейках отличаются только этикетками и ценами.

Заметно распространены такие отношения и на рынке модемов и звуковых плат. Активно пользуется услугами сторонних производителей компания 3Com/US Robotics, не справляющаяся собственными силами с потребностями достаточно емкого рынка факс-модемов, который она пытается контролировать. Поэтому производство младших моделей линейки Sportster доверено партнерам, причем для обеспечения стабильности поставок 3Com заключает соответствующие контракты одновременно с несколькими заводами-изготовителями.

Вообще, фирмы brand name выдерживают ценовой зазор в 25—30%, а потому устройства тайваньских производителей с теми же самыми комплектующими, но с разными названиями в демонстрационных салонах рядом не ставят, дабы не вызывать лишних вопросов у потенциальных покупателей.
Примерно такая же ситуация происходит сейчас и на рынке «компьютеров на ладони» — Handheld PC и PDA (Personal Digital Assistant). Только здесь в качестве поставщиков выступают компании Compaq, Sharp и Hewlett-Packard, а в качестве производителей — Casio и Hitachi.

Справедливости ради отметим, что в случае с портативными ПК и PDA поставщики декларируют и, самое главное, обеспечивают более высокую гарантийную и сервисную поддержку, нежели небольшие тайваньские компании Clevo и Mitac. К примеру, Compaq, Epson и Sharp предоставляют такую поддержку своим покупателям в большинстве развитых стран мира. Вот только вопрос: нужен ли такой сервис за 20% надбавки к стоимости устройства? Готовы ли вы платить дополнительно за то, чем реально воспользоваться, возможно, не придется никогда?

А вот обратный пример. Российский холдинг «Белый ветер—ДВМ» предлагает мониторы RoverScan. Реально их выпускает корпорация Sony, причем дизайн тех и других продуктов отличается лишь логотипом. В остальном одинаковы даже индексы моделей: например Sony 100 sft и RoverScan 100 sft. Однако цена на российскую версию монитора примерно на $70–120 ниже. Мало того, сама Sony дает на свои мониторы гарантию 1 год, а «Белый ветер—ДВМ» — 3 года! Пресс-атташе российской компании Федор Волков так комментирует ситуацию: «Сформирована развитая сеть сервис-центров для обслуживания мониторов фирмы ViewSonic. Сейчас на эту инфраструктуру лягут обязательства по гарантийной поддержке мониторов RoverScan». Таким образом, экономия при покупке «российского» RoverScan может быть существенной, а потребительские качества продукта — иметь японский уровень. Но нет ли тут какого подвоха: ведь не ясно, зачем нужно ком- паниям Sony и «Белый ветер—ДВМ» продавать мониторы с «отрицательным» ценовым зазором?

Дело в том, что «Белый ветер—ДВМ» получает таким образом статус отечественного производителя, что дает возможность участия в государственных программах, где в соответствии с законодательством должна использоваться техника отечественной сборки. Формально монитор RoverScan таковой техникой является.

Что касается интересов Sony, то ситуацию прояснил Юрий Ремейко, представляющий интересы Sony Information Europe в России: «С точки зрения покупателя во всем мире ценится комплексность решений: например, cервер Hewlett-Packard предпочитают покупать с монитором Hewlett-Packard. А OEM-поставки дают возможность Sony продавать больше». Действительно, если в торговом зале представлены мониторы Sony, RoverScan и Hewlett-Packard, то что бы ни выбрал покупатель из предлагаемого ассортимента — все равно это будет продукт, произведенный фирмой Sony.

Один из законов Мерфи гласит: если существует хоть какая-то вероятность того, что слова будут поняты неправильно, то они будут поняты именно неправильно. Поэтому хотелось бы в заключение расставить кое-какие акценты.
В этой статье я не призываю вас покупать некондиционную, подержанную и безымянную технику: все мы не так богаты, чтобы покупать дешевые вещи! Речь идет лишь о том, что, зная маркетинговые изюминки и ухищрения поставщиков и не гонясь за престижем, можно сэкономить от 20–30% средств при покупке OEM-продукта и до 40–50% в случае приобретения адекватного вашим потребностям товара категории refurbished. Но в любом случае целесообразно хорошо поразмыслить перед совершением покупки, дабы оценить то, что вы реально получите за свои деньги.
 

	Содержание    Что нового?    Коротко о себе    Публикации    Пейджеры и операторы    Статьи о PR    Мои PR-проекты    Контакты    Ваши мнения и пожелания